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과정명

[세일즈 뉴노멀] 언택트 시대의 고객 관리, 전략적 영업관리

신청기간

상시

학습기간

2021-10-24 ~ 2021-11-23

정원

-

학습시간

1020 분

수강신청
학습목표

1. 고객과 대면하지 않는 시간을 최대한 활용하여 전략적으로 영업 계획을 세울 수 있는 방안을 이해하고 현업에서 활용할 수 있습니다.

2. 거래처에서 진전시킬 수 있는 다양한 영업기회들을 파악하고 우선순위를 선정할 수 있습니다.

3. 고객이 추구하는 비즈니스 가치가 무엇인지 이해하고, 이를 기반으로 한 고객관리 전략을 개발할 수 있습니다.

4. 더욱 전문성 있게 고객을 관리하기 위해 내부 자원들을 구성하고 배치할 수 있습니다.

대상

1. 다양한 전략과 Tool을 통해 영업 활동의 세부적인 계획을 보다 분석적/계획적으로 세워 현업에서 효율적인 세일즈 

   프로세스를 설계하고 싶은 영업담당자

2. 목표와 고객 관점에서 계획을 수립하고 실행하는 성과창출형 영업인재가 되고 싶은 영업담당자

3. 고객이 말하기 전에 고객의 이슈와 전략적 과제를 분석하여 나만의 해결책을 선제적으로 준비하고 싶은 영업담당자

과정소개

영업 현장에서 소수의 거래처들은 담당 영업사원들에게 대규모 거래처를 관리하는 영업사원들이 행하는 관심과 이해를 똑같이 바라고 있습니다. 

이러한 상황에서 영역별 영업사원들은 높아져만 가는 고객의 요구를 어떻게 만족시켜 줄 수 있을까요?

본 과정은 영업사원들에게 고객과 대면하지 않는 시간을 최대한 활용하여 전략적으로 영업계획을 새울 수 있는 방안을 제시합니다. 

다양한 전략과 Tool을 통해 업무계획을 보다 분석적/계획적으로 세우는 방법을 학습하고, 이로써 담당 영역에서 더 좋을 성과를 얻는 것을 목적으로 하고 있습니다

수료기준
과정 수료기준 | 구분, 진도, 시험, 총점
구분 진도 시험 총점
배점비율 100% 0% 100%
수료기준 100 점 0 점 100 점
학습목차(차시)

1. 글로벌 Top Sales Organization의 영업관리 트렌드
2. 프로세스로 설계하는 영업관리, 세일즈 퍼널(Sales Funnel)
3. 과학적인 성과관리 시스템의 구축, 영업 목표 관리
4. 한 번의 미팅도 성과로 연결하는 영업기회 분석, 거래처 관리 매트릭스
5. 남이 따라할 수 없는 나만의 영업 관리, 영업기회 설계와 구매센터 분석
6. 모든 고객을 상대할 필요는 없다, 의사결정자 대응 전략
7. 구매센터 안에 내 편이 있다, 이해관계자 활용 전략
8. 성공적인 클로징의 구성 요소 분석: 1. 기회 요소
9. 성공적인 클로징의 구성 요소 분석: 2. 장벽과 원동력
10. 성공적인 클로징의 구성 요소 분석: 3. 경쟁 상대
11. 영업 생산성을 높이는 우선순위 분석, 테리토리 관리 매트릭스
12. 경쟁사를 이기는 진짜 관계의 설계, 고객 관계 구축 전
13. 경쟁사를 이기는 진짜 대안의 설계, 고객 유형 별 셀링 전략
14. 경쟁사를 이기는 진짜 신뢰의 설계, 고객 관계 관리 전략
15. 고객의 고민에 답하는 영업, Value Selling 전략
16. 고객이 요구하기 전에 제안하는 영업, 선제안 전략

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